Der Erfolg eines Möbelhauses entscheidet sich nicht allein über Sortiment, Preis oder Einkaufskonditionen. Entscheidend sind die Menschen, die Kundinnen und Kunden beraten, Vertrauen aufbauen und Kaufentscheidungen begleiten.
Genau deshalb investiert Alliance mit dem Format Alliance Next Generation (ANG) gezielt in die Entwicklung der nächsten Unternehmer- und Führungsgeneration. Beim jüngsten Treffen bei Systemceram in Siershahn stand nicht die Frage im Mittelpunkt, wie sich schneller verkaufen lässt. Im Fokus stand vielmehr, wie Verkaufskompetenz nachhaltig im Unternehmen entwickelt und verankert werden kann.
Die wichtigste Erkenntnis: Erfolgreicher Verkauf ist kein Zufall. Er entsteht dort, wo Menschen kontinuierlich lernen, Führungskräfte Entwicklung aktiv begleiten und Unternehmen Weiterbildung als festen Bestandteil ihrer Unternehmenskultur verstehen.
Eine der zentralen Erkenntnisse des Workshops war das Drei-Säulen-Modell. Erfolgreicher Verkauf basiert auf dem Zusammenspiel von Wissen, Können und Wollen – und jede dieser Säulen bringt unterschiedliche Verantwortlichkeiten mit sich.
Führungskräfte schaffen die fachlichen Grundlagen und vermitteln Orientierung. Verkäufer entwickeln dieses Wissen kontinuierlich weiter.
Führungskräfte begleiten die Umsetzung im Arbeitsalltag und schaffen Raum zum Üben. Verkäufer bauen ihre Fähigkeiten durch konsequentes Anwenden aus.
Motivation entsteht in erster Linie beim Verkäufer selbst, wird jedoch maßgeblich durch Führung, Feedback und Wertschätzung beeinflusst.
Gerade dieser letzte Punkt wird im Alltag häufig unterschätzt. Ein Verkäufer kann motiviert aus einem Seminar zurückkehren. Ob das Gelernte vier oder acht Wochen später tatsächlich noch angewendet wird, entscheidet jedoch nicht der Trainer, sondern die Führungskraft im Unternehmen. Sie gibt Orientierung, fordert neue Verhaltensweisen ein und begleitet deren Umsetzung.
Die Botschaft des Workshops war deshalb eindeutig: Verkaufstrainings enden nicht mit dem Seminar. Sie beginnen am ersten Arbeitstag danach.
Ein weiterer Schwerpunkt war die Frage, welche Erwartungen Kundinnen und Kunden heute an eine gute Beratung haben.
Im Workshop wurde deutlich, dass neben fachlicher Kompetenz vor allem persönliche Eigenschaften den Unterschied machen. Dazu gehören:
Fachwissen bleibt selbstverständlich unverzichtbar. Vertrauen entsteht jedoch vor allem dann, wenn Kundinnen und Kunden sich verstanden und ernst genommen fühlen. Genau darin liegt die Grundlage für eine erfolgreiche Beratung.
Auch das eigentliche Verkaufsgespräch wurde intensiv beleuchtet. Der im Workshop vorgestellte Acht-Stufen-Verkaufsleitfaden zeigt, wie jeder Gesprächsschritt – von der Begrüßung über die Bedarfsermittlung bis hin zur Angebotsverfolgung – einem klaren Ziel folgt. In diesem ersten Teil der Workshopreihe wurden die ersten drei Stufen konkret bearbeitet. Teil 2 schließt sich im Herbst 2026 an.
Besonders intensiv beschäftigten sich die Teilnehmenden mit der Wirkung unterschiedlicher Fragetechniken. Offene Fragen helfen dabei, Wünsche und Bedürfnisse besser zu verstehen. Alternativfragen erleichtern Entscheidungen, ohne Druck aufzubauen. Aktives Zuhören schafft Vertrauen und bildet die Basis für eine individuelle Beratung. So entsteht Beratung, die nicht auf schnelle Abschlüsse abzielt, sondern langfristige Kundenbeziehungen aufbaut.
Neben den fachlichen Inhalten war vor allem der Austausch untereinander ein wesentlicher Bestandteil des Workshops. Die Teilnehmenden diskutierten konkrete Herausforderungen aus ihren Unternehmen, teilten Erfahrungen und entwickelten gemeinsam Lösungsansätze.
Genau darin liegt die Stärke von Alliance Next Generation: Unternehmerinnen und Unternehmer sowie Nachwuchsführungskräfte lernen nicht nur von Referenten, sondern vor allem voneinander. So entsteht Wissen, das weit über einen Workshop hinaus Bestand hat.
Mit Systemceram wurde bewusst ein Gastgeber gewählt, der für Qualität, Innovation und gelebtes Unternehmertum steht. Systemceram wird heute in zweiter Generation als Familienunternehmen geführt und verbindet 25 Jahre Unternehmensgeschichte mit einer mehr als 158-jährigen Keramiktradition am Standort Siershahn. Rund 215 Mitarbeitende entwickeln und fertigen hochwertige Keramiklösungen für Küche und Bad. Moderne industrielle Fertigungsprozesse und ein hoher Anteil handwerklicher Qualitätsarbeit prägen das Unternehmen ebenso wie seine enge Verbundenheit zur Region. Während der Werksführung erhielten die Teilnehmenden Einblicke in den gesamten Fertigungsprozess – von der Aufbereitung der Rohstoffe über die Formgebung und Glasur bis hin zur abschließenden Qualitätskontrolle.
Dabei wurde deutlich, wie eng moderne industrielle Fertigung und handwerkliche Präzision miteinander verbunden sind. Qualität entsteht nicht zufällig, sondern durch klare Prozesse, Erfahrung und das Engagement der Menschen, die dahinterstehen – ein Anspruch, der sich ebenso auf erfolgreiche Verkaufsarbeit übertragen lässt.
Alliance versteht sich als Gemeinschaft von Unternehmern für Unternehmer. Formate wie Alliance Next Generation machen diesen Anspruch erlebbar. Sie schaffen Raum für Austausch, fördern unternehmerisches Denken und vermitteln Impulse, die sich unmittelbar im eigenen Unternehmen umsetzen lassen.
Denn die Zukunft des inhabergeführten Möbelhandels entsteht nicht allein durch gute Produkte oder attraktive Konditionen. Sie entsteht durch Menschen, die bereit sind, Verantwortung zu übernehmen, sich weiterzuentwickeln und ihr Wissen miteinander zu teilen.
Ein herzlicher Dank gilt Kevin Göbel, Markus Wegmann und dem gesamten Team von Systemceram für die Gastfreundschaft, die spannenden Einblicke und die Möglichkeit, diesen Workshop in einem inspirierenden Umfeld durchzuführen.