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AUF EIN WORT!
DIE DREI NEUEN GESCHÄFTSFÜHRER IM INTERVIEW

Innerhalb weniger Monate hat sich die Geschäftsführung des Alliance-Verbandes vollständig verändert. Jürgen Feldmann kam im März 2021 für Thomas Eck, im Mai 2021 stieß Daniel Borgstedt hinzu, der gemeinsam mit Feldmann die Bereiche Vertrieb & Marketing leiten wird. Im Juni 2021 komplettierte Marko Steinmeier die neue Leitungsriege und wird in einigen Monaten alleinig verantwortlich für Einkauf & Controlling sein, wenn sich Joachim Bringewald in den Ruhestand verabschieden wird. Der Alliance-Verband steht vor einem großen Changing-Prozess. Zeit, die Dinge näher zu beleuchten.

WIE IST DIESE VERÄNDERUNG IM KREISE IHRER GESELLSCHAFTER*INNEN AUFGENOMMEN WORDEN?

Feldmann: Wir haben unsere Gesellschafter:innen Anfang April 2021 darüber informiert. Selbstverständlich bevor die Presse berichtet hat. Niemand sollte sich überrumpelt fühlen. Natürlich haben unsere Gesellschafter:innen schon aufgemerkt, so etwas geschieht schließlich nicht alle Tage und da wir genossenschaftlich organisiert sind, besteht seit jeher eine enge Beziehung zwischen den Händler:innen und der Geschäftsführung. Das A und O war eine transparente Kommunikation. Wir haben alle Karten auf den Tisch gelegt und die Hintergründe für die Prozesse erklärt. Das war der einzig richtige Weg und die Rückmeldungen sind durchweg positiv. Wir hatten die uneingeschränkte Unterstützung des Aufsichtsrates und auch er hat geholfen, die Fragen der Gesellschafter:innen zu beantworten.

Borgstedt: Direkt nach der Pressemeldung haben Jürgen Feldmann und ich uns auf den Weg gemacht. Wir sind kreuz und quer durch Deutschland gefahren, um den direkten Austausch mit den Gesellschafter:innen zu suchen. Das Kennenlernen und der persönliche Kontakt waren wichtig, um uns und unsere gemeinsamen Ziele vorzustellen. Wir wurden überall herzlich aufgenommen und haben sehr gute Gespräche geführt. Die Gesellschafter:innen des Alliance-Verbandes sind äußerst kompetente und aufgeschlossene Menschen, die sich gut informieren und Lust haben, die gemeinsame Zukunft mitzugestalten. Zusätzlich haben wir in Telefonaten und Video-Calls Rede und Antwort gestanden und uns mit den Gesellschafter:innen ausgetauscht. Wir konnten bisher leider nicht alle persönlich besuchen.

KOMMT ES ZWISCHEN DEN DREI VERBÄNDEN NICHT ZU INTERESSENSKONFLIKTEN, GERADE IM BEREICH KÜCHE, DEN JEDER DER DREI VERBÄNDE VERTRITT?

Steinmeier: Nein, wir sehen weder Konkurrenz-Effekte unter den Verbänden, noch kommt es zu Interessenkonflikten. Wir konzentrieren uns auf die Gemeinsamkeiten, insbesondere den Einkauf, den Austausch mit der Industrie und das Marketing. Aufgaben und Kompetenzen werden gebündelt, jeder profitiert vom anderen. Das macht uns nicht nur zu einem starken, sondern auch verlässlichen Partner für die Industrie und Dienstleister. Durch die großen Schnittmengen der Aufgaben müssen wir nicht in jedem Verband einzeln handeln, sondern können Lösungen teilweise dreifach anwenden oder gemeinsam und übergreifend entwickeln. Das spart Zeit und Kosten, wir können in vielen Bereichen schneller, flexibler und effizienter handeln als andere Verbände.

Feldmann: Bei allen Gemeinsamkeiten bleibt der Alliance-Verband wie die beiden anderen Verbände wirtschaftlich autark. Küche ist zwar auch hier ein wichtiger Baustein, wird aber nicht zum zentralen Element. Ganz im Gegenteil. Unsere Möbel-Kompetenz bauen wir sowohl strategisch auf der Markenebene als auch personell noch weiter aus. In den letzten Monaten konnten wir fünf ausgewiesene Experten für den Verband gewinnen, die uns in der Zentrale und im Außendienst verstärken werden.

WAS SIND IHRE ZIELE FÜR DIE ZUKUNFT DES ALLIANCE-VERBANDES?

Borgstedt: Ganz klar, wir wollen zurück an die Spitze der deutschen Verbandslandschaft. Der Alliance-Verband hat das Potenzial, den erforderlichen Changing-Prozess erfolgreich anzustoßen und zu durchlaufen. Natürlich wird das nicht nur einfach – aber es ist erforderlich. Wir erkennen die Zeichen der Zeit und setzen dabei auf unsere Stärken. Kleine und mittelgroße Händler vor Ort haben nicht nur eine Daseinsberechtigung, sondern auch das Potenzial, Kund:innen dauerhaft und trotz aller Digitalisierung zu begeistern und zu binden. Niemand kennt die Menschen besser als die Händler:innen vor Ort. Großfilialisten haben sicher ein größeres Sortiment, Online-Händler sind schneller und weiter in den Themen der Digitalisierung, aber auf der menschlichen Ebene können beide nicht so punkten wie unsere Gesellschafter:innen, die vielleicht schon in dritter Generation am gleichen Standort tätig sind.

Feldmann: Der Alliance-Verband ist seit über 55 Jahren am Markt, was für eine Erfolgsgeschichte. Viele unserer Gesellschafter:innen sind teilweise seit Jahrzehnten bei uns. Das macht uns stolz und zuversichtlich, dass wir die großen Aufgaben der Zukunft durch unsere Verbundenheit bewältigen werden. Wir wollen in den kommenden Jahren noch umsetzungsstärker und innovativer werden. Unsere Strahl- und Anziehungskraft soll noch weiter steigen – nicht nur in Richtung potenzieller Gesellschafter:innen, sondern auch zur Industrie hin. Wir wollen der Partner Nr. 1 werden, auf den sich unsere Lieferanten verlassen und von dem sie profitieren können. Nicht nur wirtschaftlich, sondern auch durch den Prozess gemeinsamen Lernens und Entwickelns.

 

VOR WELCHEN HERAUSFORDERUNGEN STEHT DER VERBAND?

Borgstedt: Sowohl der Verband als auch unsere Händler:innen vor Ort müssen konkurrenzfähig bleiben. Überall herrscht Verdrängung. Das mag zwar gerade in dieser aktuellen Hochphase, in der die Umsatzzahlen sehr gut sind, nicht so aussehen, perspektivisch wird es aber wieder härter am Markt zugehen. Wenn wir Trends hinterherlaufen, sowohl was Sortimente als auch Leistungen und Lösungen betrifft, kommen wir nicht aus der defensiven Ecke heraus. Wir müssen agieren statt zu reagieren, Trends setzen statt nur umzusetzen, Ideen entwickeln statt zu adaptieren. Flexibilität, Erfahrung, Mut und visionäre Ideen sind die Grundlagen, auf die wir uns besinnen müssen.

Feldmann: Kund:innen wünschen sich Inspiration, Begeisterung, Qualität und Beratung. Sie suchen nicht einfach nur ein Möbel, sondern wollen mit ihrem Wunsch ernstgenommen werden, denn oftmals geht es ja um größere Summen, die die Kunden investieren. Die Kund:innen wünschen sich Qualitäts-Möbel, an denen sie viele Jahre Freude haben sollen. Lokale Händler müssen hier in ihrer Beratungsfunktion als Ansprechpartner Nr. 1 wieder mehr in den Fokus rücken. Unsere Aufgabe als Verband ist es, an dieser Stelle unsere Gesellschafter:innen noch besser zu unterstützen und ihnen noch mehr Werkzeuge an die Hand zu geben, damit der Besuch im Möbelhaus zum nachhaltigen Erlebnis wird. Niemandem bringt es etwas, den Kopf in den Sand zu stecken und über die Konkurrenz des Online-Handels zu klagen. Wir richten unseren Fokus auf das enorme Potenzial des stationären Handels, das keine künstliche Intelligenz erzeugen kann: die Kombination aus Beratungskompetenz, menschlichem Kontakt, Inspiration und der Möglichkeit, Möbel direkt anzufassen und auszuprobieren. Möbelkauf ist eine emotionale Angelegenheit, da setzen wir an. Aber das bedeutet nicht, dass wir das nicht digital flankieren können und müssen.

Steinmeier: Bei aller Relevanz von guten Einkaufs- und Margenkonditionen darf man nicht nur auf die Preise schauen. Wenn man sich zu sehr auf Prozente und Zahlen fokussiert, verliert man die Stärken unserer lokalen Händler aus den Augen. Es wird immer jemanden geben, der ein Möbel oder eine Küche günstiger anbietet. Kund:innen suchen Kompetenz, Inspiration und im Endeffekt die Sicherheit, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben. Das können wir ihnen geben. Und das beginnt schon z.B. mit dem Digitalauftritt der Händler. Der ist kein „nice to have“ mehr, sondern ein absolutes Muss. Wer im Netz nicht bzw. schlecht auffindbar ist, wird nicht als professionell agierender Partner wahrgenommen. Der Erstkontakt findet mittlerweile vorwiegend über das Smartphone oder den PC statt. Wir müssen unseren Gesellschafter:innen die Tools an die Hand geben, um sich hier bestmöglich zu positionieren. Von überall auffindbar sein, um regional seine Markenstärke auszuspielen – das muss der Verband nun für seine Gesellschafter:innen leisten. Wir müssen unsere Stärken weiter ausbauen. Viele unserer Gesellschafter:innen haben schon über sämtliche Kommunikationskanäle bis hin zur Fassadengestaltung und zum Ladenbaukonzept einen sehr individuellen und konsistenten Markenauftritt. Das vermittelt dem Kunden Professionalität. Hier möchten wir die Gesellschafter:innen zukünftig noch stärker beraten und unterstützen.

WIE STELLT SICH DER ALLIANCE-VERBAND DEM THEMA DIGITALISIERUNG?

Borgstedt: Wir müssen weg von der Denke, dass die Digitalisierung ein Zukunftsthema ist. Wir sind mittendrin und der Prozess wird niemals abgeschlossen sein. Sowohl wir als Verband als auch unsere Gesellschafter:innen müssen dieses Thema als Chance begreifen. Sich hier nur treiben zu lassen, impliziert Stress. Wenn man sich aber dem Innovationspotenzial öffnet und Ideen fördert, entstehen für uns alle ganz neue Möglichkeiten. Sowohl intern in der Abwicklung als auch im Außen zur Kundschaft hin, z.B. durch Websites, Social Media, Local SEO und die neuen digitalen Auftritte unserer Marken, an denen wir gerade arbeiten. „Big Data“ wird perspektivisch ebenfalls ein großes Thema werden, dem wir uns gemeinsam mit der Industrie und den Gesellschafter:innen stellen werden.

Feldmann: Mit unserem neuen Digital-Konfigurator haben wir einen riesigen Schritt in die richtige Richtung gemacht und die Rückmeldungen von Seiten der Industrie als auch der Gesellschafter:innen sind ausschließlich positiv. Die schnelle, individuelle Gestaltung eines Möbels im Kundengespräch sorgt für optimierte Prozesse, Fehlerquellen bei der Konfiguration oder im Bestellprozess sind nahezu ausgeschlossen. Der Kundenwunsch wird umgehend vor Ort umgesetzt und er/sie kann direkt sehen, wie sein/ihr gewünschtes Möbel aussehen bzw. was es kosten wird. Durch die einfache Datenübermittlung hin zur Industrie kann dort nahezu in Echtzeit projektiert werden. Durch die laufende Stammdatenpflege werden neue Modelle und Konfigurationsmöglichkeiten umgehend allen Gesellschafter:innen und somit den Kund:innen zur Verfügung gestellt. Alle an diesem Prozess Beteiligten sind hoch zufrieden und durch seine permanente Weiterentwicklung ist und bleibt dieses Tool in seiner Ausprägung ein echter Meilenstein im digitalen Changing-Prozess. Ganz nebenbei stellen wir unseren Gesellschafter:innen diesen Konfigurator mit dazugehöriger, permanenter Datenpflege kostenlos zur Verfügung.

Steinmeier: Dass der Trend zum Online-Shopping von Möbeln weiter voranschreitet, ist nicht zu übersehen. Auch die Pandemie hat hier sicher als zusätzlicher Turbo gewirkt. Das bedeutet aber noch lange nicht, dass unsere Gesellschafter:innen nun die Türen schließen und Online-Shops eröffnen sollen. Die gekonnte Kombination aus beiden Welten ist unser Ziel. Es geht nicht um „ENTWEDER-ODER“ sondern um „UND“. Warum sollte ein kleiner oder mittelgroßer Möbel-Händler nicht auch Shopping auf digitalem Wege anbieten, ganz gleich, ob Möbel, Deko oder Accessoires? Den Kund:innen verschiedene Zugangsmöglichkeiten zum Sortiment zu bieten, kann nur der richtige Weg sein. Denn schließlich sind sie es aus anderen Shopping-Zusammenhängen gewohnt. Transparente Kommunikation entlang des gesamten Verkaufsprozesses ist dabei ebenso wichtig wie die richtige Produktauswahl und Inszenierung. Da haben unsere Gesellschafter:innen einen großen Vorteil gegenüber den großen Shopping-Plattformen, schließlich kennen sie ihre Kundschaft teilweise seit vielen Jahren. Grundsätzlich müssen wir uns sehr aufmerksam um das Shoppingerlebnis im Rahmen der Customer Journey kümmern. Einfach nur Serviceleistungen oder eine Telefonnummer einzubinden, wird nicht ausreichen. Eine umfassend positive Customer Experience zu implementieren und zu „leben“ bedeutet auch, dass man grundsätzlich die Art und Weise, wie wir mit Kunden kommunizieren, hinterfragen muss. Grundlage dieses in Zukunft permanenten Prozesses werden die Wünsche und Bedürfnisse der Kund:innen sein – er ist der Start- und Endpunkt.