Ob Küche, Sofa oder Wohnwand – Möbelkäufe sind Investitionen. Für viele Kund:innen bedeutet das eine größere finanzielle Belastung. Gleichzeitig ist die Preiswahrnehmung stark gestiegen: Eine aktuelle Statista-Erhebung zeigt, dass 68 % der Verbraucher:innen größere Anschaffungen nur tätigen, wenn flexible Zahlungsmodelle zur Verfügung stehen. Für den Möbelhandel bedeutet das: Wer Kaufbarrieren abbaut, schafft unmittelbare Wettbewerbsvorteile.
Neben dem klassischen Ratenkauf stehen heute eine Reihe innovativer Modelle zur Verfügung. Die Bandbreite reicht von „Buy Now, Pay Later“ (BNPL) über Möbel-Leasing bis hin zur 0 %-Finanzierung durch Partnerbanken. Jedes dieser Modelle bedient unterschiedliche Zielgruppen und Einsatzzwecke.
Besonders BNPL hat sich im digitalen Handel etabliert, ermöglicht es doch, Möbel sofort zu erhalten, aber erst später zu bezahlen – häufig zinsfrei. Leasingmodelle gewinnen vor allem im Geschäftskundensegment an Bedeutung, etwa bei der Einrichtung von Büros oder Ferienimmobilien. Und die klassische Ratenzahlung – digital gestützt, unkompliziert integriert – bleibt für viele Kund:innen nach wie vor die bevorzugte Lösung.
Die Wirkung von Finanzierungsangeboten lässt sich nicht nur betriebswirtschaftlich, sondern auch psychologisch erklären. Zahlreiche Studien belegen den sogenannten „Pain of Paying“ – also das Gefühl des Verlusts beim Bezahlen. Dieses Empfinden ist bei einmaligen, hohen Ausgaben deutlich stärker ausgeprägt als bei regelmäßigen, kleineren Raten.
Wissenschaftler:innen der Harvard Business School zeigten 2021, dass Kund:innen bei verfügbaren Zahlungsmodellen schneller und häufiger Kaufentscheidungen treffen – und zwar auch bei höherpreisigen Produkten. Das Prinzip: Kleine Monatsraten wirken emotional weniger belastend und machen Investitionen besser kalkulierbar.
Auch wirtschaftlich lohnt sich der Einsatz moderner Finanzierung. Laut einer McKinsey-Analyse aus dem Jahr 2022 steigt der durchschnittliche Warenkorbwert bei integrierten Finanzierungsangeboten um bis zu 30 %. Kund:innen entscheiden sich häufiger für höherwertige Möbel, wenn die Zahlungsweise flexibel wählbar ist.
Darüber hinaus reduziert sich die Abbruchrate im Verkaufsprozess – insbesondere online. Händler:innen, die Finanzierungslösungen transparent, digital integriert und gut kommuniziert anbieten, verbessern die Abschlussquote deutlich.
Flexible Finanzierung erschließt neue Käuferschichten. Junge Haushalte, Kund:innen mit begrenztem monatlichen Budget oder auch Geschäftskund:innen mit temporärem Bedarf profitieren von nutzungsorientierten Modellen. Besonders Möbel-Leasing kann im Kontext wachsender Shared-Economy-Konzepte oder gewerblicher Nutzung attraktiv sein.
Ein weiterer Vorteil: Kund:innen, die positive Erfahrungen mit fairen, einfach gestalteten Finanzierungsangeboten machen, zeigen eine höhere Wiederkaufsbereitschaft. Finanzierungsmodelle wirken somit auch langfristig vertrauensbildend und stärken die Kundenbindung.
Damit Finanzierung zum echten Verkaufsargument wird, braucht es eine strategisch durchdachte Umsetzung. Entscheidend ist, dass Modelle nicht nur angeboten, sondern aktiv im Verkaufsprozess kommuniziert werden. Schulungen des Verkaufspersonals und eine einfache Abwicklung – digital wie stationär – sind dabei zentrale Erfolgsfaktoren.
Worauf Händler:innen achten sollten:
Transparenz bei Laufzeiten, Zinssätzen und Ratenhöhe ist essenziell.
Digitale Tools zur schnellen Bonitätsprüfung oder Vertragsabwicklung erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit.
Verkäufer:innen sollten Finanzierungsmöglichkeiten frühzeitig im Gespräch aufgreifen, nicht erst auf Nachfrage.
Flexible Finanzierungsmodelle haben sich vom optionalen Zusatzservice zum integralen Bestandteil erfolgreicher Verkaufsstrategien entwickelt. Sie senken die Schwelle zur Kaufentscheidung, sprechen neue Zielgruppen an und steigern nachweislich Umsatz und Kundenbindung. Möbelhändler:innen, die sich frühzeitig positionieren, schaffen klare Differenzierungsmerkmale im Markt – und sichern sich relevante Wettbewerbsvorteile in einem zunehmend anspruchsvollen Umfeld.
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Quellen: Statista | EY Future Consumer Index | Harvard Business School | McKinsey & Company