Wie schaffen es Möbelunternehmen aus Deutschland aus der Krise und wie erreicht der stationäre Möbelhandel auch künftig seine Kundschaft? Diese Fragen ziehen sich durch die aktuelle WDR-Reportage „Möbelbranche: Vom Boom zum Crash – und zurück“. Darin kommen Unternehmer aus Nordrhein-Westfalen zu Wort – darunter auch Alliance-Geschäftsführer Dr. Olaf Hoppelshäuser. Er richtet den Blick neben den schwierigen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen auf den Handel selbst und auf die Frage, wie Möbel heute vermarktet und neue Zielgruppen erreicht werden. Ein Thema, das auch uns als Verband intensiv beschäftigt.
Die Möbelbranche befindet sich in einer schwierigen Phase. Nach den Rekordumsätzen während der Corona-Pandemie belasten laut WDR-Reportage unter anderem Konsumzurückhaltung, internationaler Wettbewerb und politische Krisen die Unternehmen. Nordrhein-Westfalen ist davon in besonderem Maße betroffen: Mehr als ein Drittel der deutschen Möbelproduktion wird hier erwirtschaftet.
Reporter Norman Laryea besucht für die Reportage mehrere Unternehmen und zeigt, wie sie mit den Veränderungen umgehen. Die Ansätze sind verschieden und zeigen: Es gibt nicht die eine Antwort auf einen Markt im Wandel. Unternehmen müssen ihren eigenen Weg finden und ihr Geschäftsmodell dort weiterentwickeln, wo veränderte Rahmenbedingungen, Erwartungen und Zielgruppen es erforderlich machen.
Wie solche Antworten aussehen können, zeigt die WDR-Reportage an drei konkreten Beispielen.
Der Küchenhersteller Rotpunkt investiert in moderne Produktion, Design und Nachhaltigkeit, hat neue Märkte im Fokus und setzt bei der Automatisierung zugleich auf die Weiterentwicklung der eigenen Belegschaft.
Bei hülsta steht dagegen der Neustart einer traditionsreichen Marke im Mittelpunkt. Nach dem Ende der Produktion am früheren Standort soll die Bekanntheit der mehr als 80 Jahre alten Marke genutzt und mit Design und Premiumqualität neu im Markt positioniert werden.
BB-Tischwerk setzt bewusst auf ein anderes Geschäftsmodell. Die Manufaktur fertigt individuelle Massivholztische aus regionalen, teils jahrhundertealten Bäumen. Handwerk, Individualität und die Geschichte des Materials werden damit zu einem wesentlichen Teil des Angebots.
Drei Unternehmen, drei Wege. Keiner davon lässt sich einfach auf andere übertragen. Was sie verbindet, ist die Bereitschaft, auf einen veränderten Markt mit einer klaren eigenen Antwort zu reagieren und das jeweilige Geschäftsmodell entsprechend auszurichten.
Genau diese Frage stellt sich auch für den Möbelhandel. Denn wenn sich Märkte, Kundschaft und Kaufentscheidungen verändern, reicht es auf Dauer nicht, an bestehenden Konzepten festzuhalten. Jedes Unternehmen muss für sich beantworten, welche Stärken es künftig ausspielen will, welche Angebote zur eigenen Kundschaft passen und wo Veränderung notwendig ist. Das kann die Positionierung betreffen, die Fläche, Services, digitale Kontaktpunkte oder neue Formen der Beratung und des Einkaufserlebnisses.
An diesem Punkt setzt auch die Perspektive von Dr. Olaf Hoppelshäuser im WDR-Beitrag an. Er richtet den Blick nicht nur auf die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, sondern auf eine Frage, die der Handel selbst beeinflussen kann: Wie vermarkten wir Möbel heute und wie erreichen wir insbesondere eine neue Generation von Kundinnen und Kunden? Denn für den stationären Möbelhandel geht es nicht allein darum, gute Produkte und persönliche Beratung anzubieten. Die Menschen müssen diese Angebote auf ihrem Weg zur Kaufentscheidung überhaupt wahrnehmen. Informations- und Kaufprozesse haben sich verändert. Inspiration findet heute an vielen Kontaktpunkten statt.
Damit stellt sich für jedes Einrichtungshaus die Frage: Wo begegnen wir unserer Kundschaft? Wie werden wir für Menschen sichtbar, die ihre Suche zunächst digital beginnen? Und wie schaffen wir es, dass aus Aufmerksamkeit und Interesse schließlich ein Besuch im Möbelhaus wird?
Genau bei diesen Fragen sehen wir eine zentrale Aufgabe von Alliance. Wir wollen unseren Gesellschaftern nicht vorgeben, wie das Möbelhaus der Zukunft aussehen muss. Wir wollen gemeinsam mit ihnen neue Möglichkeiten erschließen, Entwicklungen einordnen und Lösungen entwickeln, die zum jeweiligen Unternehmen und seinem Markt passen.
Dabei hat der stationäre Handel Stärken, die gerade beim Möbelkauf einen echten Unterschied machen können: Materialien erleben, Möbel ausprobieren, individuelle Lösungen planen und sich persönlich beraten lassen. Diese Stärken allein reichen jedoch nicht, wenn sie von einer neuen Kundengeneration nicht mehr wahrgenommen werden.
Deshalb unterstützen wir unsere Gesellschafter dabei, ihre Händlermarke regional und digital zu stärken und die Kontaktpunkte entlang der gesamten Customer Journey sinnvoll miteinander zu verbinden – von der ersten Suche im Internet bis zum persönlichen Kontakt am POS.
Eine Standardlösung für alle kann es dabei nicht geben. Gleichzeitig reicht es aus unserer Sicht nicht, bestehende Konzepte lediglich an einzelnen Stellen zu optimieren. Wir müssen bereit sein, Möbel- und Küchenhandel grundsätzlich weiterzudenken, andere Ideen zuzulassen und vertraute Wege zu hinterfragen. Was über viele Jahre erfolgreich war, wird nicht automatisch das passende Modell für die kommenden Jahre sein. Das bedeutet nicht, Bewährtes über Bord zu werfen. Es bedeutet, genau zu prüfen, was weiterhin trägt und wo Neues notwendig wird – bei der Ansprache der Kundschaft ebenso wie bei Flächenkonzepten, Services, digitalen Angeboten oder neuen Formen der Beratung und des Einkaufserlebnisses.
Die WDR-Reportage zeigt, wie Unternehmen auf Veränderungen im Markt reagieren können. Darin liegt auch für den Handel eine wichtige Erkenntnis: Zukunftsfähigkeit bedeutet nicht, jedem neuen Trend zu folgen oder ein erfolgreiches Modell zu kopieren. Es bedeutet, Veränderungen wahrzunehmen, das eigene Geschäftsmodell immer wieder zu hinterfragen und daraus die richtigen Entscheidungen für das eigene Unternehmen abzuleiten.
Genau diese Diskussion wollen wir als Alliance vorantreiben. Als Gemeinschaft können wir Perspektiven zusammenbringen, Erfahrungen teilen, neue Gedanken anstoßen und voneinander lernen. Gleichzeitig wollen wir Entwicklungen frühzeitig aufgreifen und gemeinsam mit unseren Gesellschaftern konkrete Lösungen für den unternehmerischen Alltag entwickeln.
Denn der inhabergeführte Möbelhandel hat auch künftig viel zu bieten: persönliche Nähe, Beratungskompetenz, Erfahrung und individuelle Lösungen. Entscheidend wird sein, diese Stärken mit neuen Ideen und den veränderten Erwartungen der Kundschaft zu verbinden.
Möbelhandel neu zu denken heißt deshalb nicht, alles anders zu machen. Es heißt, offen dafür zu bleiben, was anders werden muss. Als Alliance wollen wir diesen Wandel gemeinsam mit unseren Gesellschaftern gestalten.
Die WDR-Reportage „Möbelbranche: Vom Boom zum Crash – und zurück“ ist in der ARD-Mediathek abrufbar.
Quelle: WDR, „Made in NRW – Wirtschaft, Wandel, Wohlstand?“, Folge „Möbelbranche: Vom Boom zum Crash – und zurück“, ausgestrahlt am 25. September 2026. Angaben zur Marktsituation und zu den vorgestellten Unternehmen basieren auf den veröffentlichten Informationen von WDR/ARD. Die Darstellung der Alliance-Perspektive ist die Einordnung des Alliance-Verbandes.
Bildquelle: Alliance Möbel, Magnific